Пианино до востребования: как запустить сервис хранения вещей

По итогам прошлого года совокупная площадь складов индивидуального хранения (self-storage) в Москве выросла на треть. Как стартовать на этом рынке и на что стоит обращать внимание, рассказали основатели и управленцы трех российских компаний

Российский рынок складов индивидуального хранения начал развиваться в 2009 году. Его первопроходцами стали столичные компании Key Space (просуществовала менее года из-за проблем с собственником помещения), Mobius и «Складовка». Бизнес-идея проста: человек арендует на определенное количество месяцев ячейку, бокс или контейнер площадью от 0,5 до 30 кв. м и хранит там все, что не запрещает закон или правила конкретного арендодателя. Это может быть велосипед, сноуборд, автомобильные шины, мебель или пианино — все, для чего у клиента не нашлось места дома.

Бурно развиваться в России сервисы self-storage начали в 2017 году. Тогда, по данным международной консалтинговой компании Knight Frank, совокупная площадь складов индивидуального хранения в столице увеличилась на 35,4% (до 161,5 тыс. кв. м) по сравнению с 2016 годом, а их общее число достигло 65. За столичным рынком следует санкт-петербургский, где совокупная площадь складов, по подсчетам консалтинговой компании JLL, составила 20 тыс. кв. м, а количество площадок — восемь. Незначительные доли рынка приходятся на Казань, Пермь, Красноярск, Екатеринбург и другие города.

Рынок self-storage в России далеко не насыщен, считает Антон Михайлов, исполнительный директор появившейся в 2011 году компании SafeSpace. «Сравнивая даже лидирующий в России московский рынок с лондонским, где представлено более 300 складов индивидуального хранения, можно увидеть потенциал сегмента, — говорит он. — И если ниша классических складов успела стать конкурентной, то места для новых форматов еще очень много».

Другим распространенным форматом стало в России так называемое облачное хранение вещей, когда скарб клиента упаковывают и доставляют на склад и обратно. Им занялись такие сервисы, как «Чердак» и QB. В сентябре 2018 года «Чердаку» удалось привлечь на развитие $600 тыс. инвестиций от онлайн-сервиса уборки Qlean и президента Papa John`s в России Кристофера Уинна.

О том, как запустить сервис self-storage и каких ошибок следует остерегаться, РБК рассказали генеральный директор компании «Складовка» Оксана Телегина, исполнительный директор SafeSpace Антон Михайлов и основатели сервиса «Чердак» Константин Захаров и Мердан Дурдымурадов.

Какой формат выбрать?

На рынке индивидуального хранения вещей в России сегодня существуют два формата. Первый — склады, на которых клиент арендует ячейку («Складовка», «Сити-Бокс», «Хоумсклад», SafeSpace и др.) или целый контейнер (Mobius и др.), имеет постоянный доступ к ним и возможность самостоятельно добавлять и забирать свои вещи. Второй — так называемые облачные сервисы, которые сами забирают и транспортируют вещи клиентов, но доступа к складу во время хранения не дают. Арендатор площади на таких складах может видеть только фотографии сданных вещей в личном кабинете на сайте.

«С сервисом облачного хранения больше шансов быстро раскрутиться, — считает Антон Михайлов. — Но и рисков больше: формат пока еще до конца не изведан. Не все клиенты готовы к облачному хранению — большинство из них трепетно относятся к своим вещам, для них важно знать, где и в каких условиях они находятся. А классические склады self-storage — формат проверенный, консервативный».

Как определиться с локацией и площадью склада

От формата работы зависит выбор места для склада. Классический склад должен находиться на трассе с большим пешеходным и автомобильным трафиком и отсутствием прямых конкурентов в радиусе 15–20 минут езды, советует гендиректор «Складовки» Оксана Телегина: «Хорошо, если склад расположен близко к ТТК или МКАД или в пешей доступности от метро. Так вы упростите доступ грузового транспорта и сделаете объект удобным для курьеров небольших интернет-магазинов, которые тоже могут арендовать у вас ячейки».

Для сервисов, не предоставляющих посетителям доступ к вещам во время хранения, проходимость локации и ее удаленность от конкурентов не так важны. Такие склады чаще всего располагаются за МКАД. За счет этого они предлагают клиентам сниженные арендные ставки. Например, стоимость месячной аренды 3 кв. м на облачном складе составит около 2 тыс. руб., на обычном — около 5 тыс. руб.

755452333047374.jpg
Фото: Артем Геодакян / ТАСС

Площадь объекта лучше выбирать на вырост, уверяет Телегина: «Переезд из небольшого склада в более крупный почти невозможен, особенно если у вас классический сервис и вы уже разбили помещение на ячейки или боксы». С этим согласен и Мердан Дурдымурадов. На старте, весной 2018 года, они с Константином Захаровым сняли для «Чердака» тестовый склад площадью 500 кв. м в Москве. Помещение оказалось слишком тесным уже через месяц. «Нам пришлось снять второй склад, а затем и третий: расширяться приходилось быстро, а переезд сразу в большое помещение требовал временных и финансовых вложений», — вспоминает он. Дурдымурадов и Захаров сняли новый склад на 6 тыс. кв. м в Подмосковье в августе 2018-го, а перевезти все вещи удалось только к ноябрю. Новоселье обошлось партнерам в 1 млн руб.

Большие склады (от 6 тыс. кв. м) дольше окупаются, но впоследствии становятся более рентабельными. «Количество сотрудников, которые будут работать, к примеру, на объекте площадью 4 тыс. и 6 тыс. кв. м, одинаковое. Получается, на крупном складе вы будете тратить столько же на ФОТ, но зато и зарабатывать при его заполнении сможете больше», — рассуждает Телегина.

Строить или арендовать?

Выбирая — купить, построить или взять в аренду складское помещение, владельцам сервиса индивидуального хранения нужно исходить из доступных инвестиций, сходятся во мнении эксперты. Аренда позволяет сократить стартовые вложения и время, необходимое на запуск. Строительство склада с нуля или покупка и переоборудование существующих площадей потребуют гораздо больше ресурсов.

Так, «Складовка» на строительство с нуля каждого из своих восьми складов средней площадью в 6 тыс. кв. м тратила по 200–250 млн руб. Около 12–20 млн руб. из этого обычно шло на покупку земли, остальное — на сооружение четырехэтажного здания и оборудование его ячейками, общественными зонами, лифтами, противопожарной системой и системой безопасности. Строительство в среднем занимало 1–1,5 года.

Для сравнения: SafeSpace, использующая вариант аренды, оценивает расходы на открытие склада общей площадью 6 тыс. кв. м в 60 млн руб., большая часть которых пойдет на оборудование помещения и возведение мезонинных конструкций. На аренду будет уходить по 1–2 млн руб. в месяц, запуск займет около трех-пяти месяцев. Проект «Чердак», арендующий склад площадью 6 тыс. кв. м, на запуск потратил еще меньше — около 17 млн руб. (с учетом переезда и разработки ПО): сэкономить позволило отсутствие необходимости делить склад на боксы, строить общественные зоны и оборудовать помещение системами коридоров.

Несмотря на то что аренда обходится дешевле, строительство склада имеет свои плюсы, уверяет Телегина. «Если здание находится в собственности у компании, ты не зависишь от арендодателя, — поясняет она. — На рынке были ситуации, когда компаниям поднимали арендную ставку и новые расценки оказывались настолько высокими, что люди закрывали компании. Бывало, что арендодатели просто расторгали договор, таким образом убивая проекты, которые не могли осилить переезд».

К тому же из-за особенностей внутреннего оборудования классических складов self-storage и прилегающей к ним территории вариант строительства под свои нужды проще и выгоднее в долгосрочной перспективе, уверяет Телегина. «Далеко не каждый объект подходит для классического self-storage: нужны как минимум удобные подъезды для легкового и грузового транспорта, внутренняя парковка для машин, большая разгрузочная зона, лифты или подъемники, — перечисляет она. — Да и прибыль ваша в итоге будет зависеть от коэффициента полезной площади склада — доли помещения, которую вы сможете использовать непосредственно под сдачу ячеек. Существенно увеличить ее на арендованном складе будет непросто».

На что обращать внимание при организации склада

1. Возможность нарастить этажи. Нет смысла делать склады меньше двух-трех этажей — прибыльность будет очень низкой. Заполнение первого этажа позволяет покрывать аренду, второго — маркетинг и прочие расходы, а с третьего вы начнете получать прибыль. Поэтому при выборе помещения для аренды или строительстве собственного склада надо учитывать высоту потолков, позволяющую делать этажи внутри помещений с помощью мезонинных конструкций.

2. Коэффициент полезной площади. Если он меньше 68%, стоит переоборудовать коридорную систему. Может быть, вы нарезали слишком много коридоров между боксами, а может быть, коридоры стоит проложить вдоль, а не поперек помещения. По этим вопросам лучше консультироваться со складскими специалистами, у которых есть опыт увеличения полезной площади.

3. Отопление. Классический self-storage подразумевает теплое хранение, поэтому не забудьте заранее спроектировать систему отопления. Причем важно сделать это так, чтобы она не сильно съедала полезную площадь.

4. Система безопасности. Даже если вы предоставляете клиентам круглосуточный доступ к ячейкам, ответственность за вещи несете именно вы. Во избежание неприятных ситуаций лучше оборудовать склад многоуровневой системой безопасности: установить в каждом боксе датчики или кодовый замок, использовать отдельный ПИН-код для входа на территорию. Также стоит нанять охранников, которые будут постоянно находиться на объекте.

(Оксана Телегина, генеральный директор «Складовка»; Антон Михайлов, исполнительный директор SafeSpace)

Сколько сотрудников понадобится

Для классического склада self-storage площадью 6–9 тыс. кв. м понадобится всего семь-девять сотрудников (администраторы, уборщицы, охранники, юрист, бухгалтер) и одна грузовая машина с водителем на случай, если клиенту вдруг понадобится услуга доставки. «Грузчиков у нас нет вовсе, — говорит Михайлов. — Клиенты обычно сами привозят все вещи на склад, сами помещают их в боксы — в этом суть классического self-storage».

А вот при запуске сервиса облачного хранения помимо складского персонала (два-шесть человек) нужен будет целый штат сотрудников, которые имеют отношение к логистике, уверяет Захаров. В «Чердаке» их называют муверами. Они вместе с бригадирами выезжают к клиентам, с помощью планшетов фотографируют и добавляют в CRM-систему вещи, клеят на них штрих-коды, грузят в машину и отвозят на склад. Таких муверов в компании около 30, а бригадиров — десять.

Их подбору Захаров и Дурдымурадов уделяют много времени. «Мы лично проводим собеседования с кандидатами, делаем упор на их коммуникативные навыки и умение найти выход из конфликтной ситуации, — рассказывает Захаров. — Это единственная точка контакта между клиентом и нами, поэтому нам требуются не грузчики, которым надо перенести мешок картошки, а люди, которые будут представлять сервис». Ежедневно к арендаторам «Чердака» выезжают от четырех до десяти бригад (каждая состоит из бригадира и трех муверов) на грузовых автомобилях, часть из которых «Чердак» арендует, а часть — берет в лизинг. По словам предпринимателей, 95% клиентов остаются довольны работой бригад. «Некоторые люди во время погрузки вещей даже уходят, например в ресторан, оставляя квартиру в распоряжении наших муверов. Значит, мы не зря делаем такую большую работу по подбору персонала», — радуется Захаров.

755452333047108.jpg
Фото: Артем Геодакян / ТАСС

Сколько денег выделить на рекламу

Реклама классического склада self-storage обойдется дороже, чем продвижение облачного сервиса: чтобы обычный склад начал заполняться, нужно помимо интернет-продвижения потратиться на наружную рекламу. «Причем название и баннеры вашего сервиса должны быть простыми, понятными и хорошо заметными для тех, кто проезжает или проходит рядом, — советует Телегина. — Бывает, новые игроки выбирают для сервисов англоязычные названия, которые не всегда понятны обычному клиенту. В итоге никто не знает, какая компания находится в здании, и склад заполняется медленнее».

Расходы «Складовки» и SafeSpace на рекламу одного склада на старте составляют 200–300 тыс. руб. в месяц. «Чердак», по словам Захарова, опирался на сарафанное радио, за счет чего расходы на рекламу (преимущественно в интернете) составляли 100–200 тыс. руб. в месяц.

Когда склад начнет приносить прибыль

На то, чтобы добиться стопроцентной заполняемости классического склада self-storage площадью около 6 тыс. кв. м, уйдет три-пять лет. Но на окупаемость такой склад, по расчетам опрошенных РБК владельцев сервисов, может выйти уже через год-полтора. Операционная рентабельность арендованного склада составит около 20%, собственного — порядка 30–40%.

Срок окупаемости зависит от правильно выстроенной ценовой политики. «Когда смотришь на наш сайт, кажется, что мы очень милая ИТ-компания и у нас все легко и просто, — говорит Константин Захаров. — Мы сами так думали, но дьявол скрывался в операционных деталях. Приняв первый заказ, когда мы должны были забрать из квартиры клиента всю мебель, в том числе пианино, мы думали, что управимся часов за пять. В результате мы пробыли в квартире с 10 утра до трех ночи. Я понял, что таскать пианино чертовски тяжело. Или вот упаковать люстру — очень непростая задача. У нее много хрустальных висюлек, и там легко что-нибудь разбить. А в конце работы нас ждал самый большой удар — понимание, что та цена услуги, которую мы установили, не окупит стоимости наших работ. С клиента мы тогда взяли порядка 10 тыс. руб. в месяц. Сейчас бы мы взяли за эту работу около 20 тыс. руб. в месяц».

Как строить отношения с клиентами

С клиентами сервиса по хранению вещей обязательно требуется заключить договор, напоминает Максимилиан Гришин, юрист международной юрфирмы «Ильяшев и партнеры». «Многие не уделяют должного внимания заключению договора, а потом сталкиваются с тем, что не могут взыскать задолженность или справиться с претензиями клиентов, — говорит Телегина. — За счет оптимизации юридических моментов мы смогли сократить долю должников с 5 до 1%. Сейчас при 7 тыс. клиентов у нас всего 70 дел в судебном рассмотрении». Срок аренды в классических сервисах обычно составляет от одного до 11 месяцев (чтобы не регистрировать договор в Росреестре), для хранения вещей на больший срок договор приходится продлевать. В «Чердаке» хранение обычно предоставляется на условиях публичной оферты, договора не требуется.

Что необходимо учесть в договоре ответственного хранения

Self-storage сервисы предоставляют площади, на которых хранятся принадлежащие третьим лицам вещи. Принимать их нужно по договору ответственного хранения. Тонкостям его составления посвящена целая глава Гражданского кодекса, так что ничего нового изобретать не потребуется. В договоре ответственного хранения важно учесть следующие моменты:

1. Установить условия хранения и обозначить перечень того, что не принимается (взрывчатые вещества, запрещенные в РФ товары, оружие и т.д.). Это может быть публичным условием, к которому автоматически должны присоединиться все потребители услуги.

2. Включить в договор перечень принимаемых на хранение вещей.

3. Прописать ценность принимаемого.

4. Отдельно указать особо ценные вещи (отвечать за оставленный на зиму велосипед — это одно, а за антикварную золотую медаль или картину известного художника — совсем другое).

5. Указать сроки хранения вещей или составить бессрочный договор.

6. Указать стоимость услуги по хранению.

7. Предусмотреть страхование ответственности за утерю или порчу вещей.

8. Регламентировать отношения с должниками: прописать в договоре, что их вещи уничтожаются по истечении какого-то срока либо продолжают храниться, а аренда взыскивается в судебном порядке.

(Максимилиан Гришин, юрист «Ильяшев и партнеры»)

Источник: РБК